دانلود رایگان پایان نامه بررسی رابطه بین مهارت مذاکره مدیران بازرگانی با فروش شرکت

مقدمه

دنیایی که در آن زندگی می کنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری که به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شکوفا کنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی کار خود قرار دهد چون کار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی که بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا کند باید استفاده کند . هر روز که می گذرد همه ما چه به عنوان یک فرد ، مدیر ، سازمان و شرکت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .
مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و کارآمد یکی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یک مدیر بیش از آنکه به تواناییهای تکنیکی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی که توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شرکت انجام شده حاکی از آن بوده که بزرگترین عامل شکست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است.
یکی از مهمترین مهارت های ارتباطی ، مهارت در مذاکره است ، مذاکره یعنی راه نفوذ در دیگران به منظور مبادله ی افکار یا اشیاء مادی است، مذاکره مهم ترین و رایج ترین وسیله برقراری ارتباط بین انسان هاست . و چون تمام نیازها ، ادامه زندگی ، امنیت ، آسایش زندگی ، رفاه اقتصادی ، افزایش آگاهی ، بالابردن سطح زندگی و پیشرفته ترین سطح این است که ، با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسند.
روابط به دلیل وجود اهداف مشترک وجود دارد ، و بر این دلالت دارد که ابزار دستیابی به این اهداف توسط طرف های در حال مذاکره تقسیم می شوند ، بنا بر این فرآیند مذاکره خریدار و فروشنده به طور همزمان با عناصر همکاری و تعارض روبرو می شوند . همکاری ،‌ اهداف متقابل و فردی را تأمین می کند در حالی که تعارض محیط رقابتی را برای دو طرف فراهم می کند برای اطمینان از این که این توافق از نفع شخصی شان حمایت می کند .

فهرست مطالب

فصل اول: کلیات تحقیق
مقدمه
تعریف موضوع تحقیق
تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق
اهمیت و ضرورت تحقیق
اهداف تحقیق
چارچوب نظری تحقیق
اركان اساسی مذاكره
فرضیات تحقیق
روش تحقیق
نوع تحقیق براساس هدف
نوع تحقیق براساس ماهیت و روش
قلمرو تحقیق
1- قلمرو مکانی
2- قلمرو زمانی
ابزارهای گرداوری اطالعات
روش تجزیه و تحلیل داده ها
محدودیت های تحقیق
تعریف واژگان و اصطلاحات به کار رفته در تحقیق
فصل دوم: ادبیات تحقیق
تعاریف مذاكره
اركان اصلی مذاكره
مراحل اصلی در فرایند مذاکره عبارتند از
آمادگی
اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره
شناسایی اهداف
این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند
هدف ها و نتایج مذاکره
هدف های ماهوی
هدف های رابطه ای
پیش بینی جهت احتمالی مذاکرات
ارزیابی طرف مقابل
انتخاب استراتژی
تهیه و پیش نویس دستور جلسه
دستور جلسه باید
تعیین محل مذاکره
فواید تشكیل در دفتر شما
فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف
محل استقرار
ارائه پیشنهاد
زمان بندی
ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد
بهترین روش
دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده
پاسخ به پیشنهاد
چانه زنی
در مرحله چانی زنی باید
قالب های شناختی در چانه زنی
مذاکره کنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترک ایجاد کنند
ختم مذاكره
پایان گفتگو ممکن است به یکی از صورت های زیر تحقق یابد
برای پایان مذاکره راه حل های مختلفی وجود دارد باید راهی که انتخاب می کنید مناسب گروه باشد
به هم خوردن مذاکره و نحوه اداره آن
استفاده از میانجی
وظایف این نقش شامل موارد زیر است
توافق های آشكار و نهان
روش های مذاکرات بازاریابی
مذاكره ملایم
مذاكره خشن
مذاكره منطقی
اجبار و قدرت خصمانه
تغییر نگرش همراه احساس
تلاش برای توافق میانه
توافقات مساعد متقابل تجاری
متقاعد کردن منطقی
اهداف تجاری واقعی
انواع اساسی مذاکره
مذاكره توزیعی
مذاكره تلفیقی
ساخت دهی مبتنی بر گرایش
مذاكره درون سازمانی
مذاکره اصولی
به کارگیری فردی در مذاکره
مهارت های مذاکره و نفوذ
بعد نفوذ
همکار – جنگجو
هدایت امواج موزون مذاکره
تاکتیک های اساسی در مذاکره
ایجاد وقفه در مذاکره
حفظ آبرو در مذاکرات غیر رسمی
اقدام به حمله
حمله غافلگیرانه
عبور از موانع با یک پرش
در اختیار گرفتن کنترل دستور جلسه
نقش مفاد قرارداد
گوش دادن
محدود کردن زمینه
بالا بردن ریسک
بلوف زدن
آینده را گرانتر جلوه دادن
چیز حواس پرت کن را ایجاد کند
صبر
سوال پرسیدن
پاره ای از تاکتیک های خدعه آمیز رایج
اول فریبکاری آگاهانه
دوم جنگ روانی
سوم تاکتیک های فشار روی مواضع
شش عامل مهمی که مذاکره کننده باید بداند
شش اصل کلیدی موفقیت در مذاکره
مذاکره معطوف به عاقبت
اصول مذاکرات فروش
سوگیری های تصمیم گیری که مانع مذاکرات اثربخش می شود
مسائل میان فرهنگی در مذاکره
بررسی تطبیقی سبک های مذاکره در جهان
جنبه های اخلاقی مذاکره
انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی
سی نکته و رهنمود اساسی در مذاکره
فصل سوم: روش تحقیق
مقدمه
روش تحقیق
طبقه بندی براساس روش
طبقه بندی براساس اهداف
جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق
جامعه آماری
نحوه گزینش نمونه
روش ها و ابزار گردآوری اطالعات
روش بررسی اسناد و مدارک
روش میدانی
پرسشنامه
قابلیت اعتماد پرسشنامه
روش ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات
فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق
بررسی فرضیه تحقیق
فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات
نتیجه گیری از فرضیه
پیشنهادات
منابع و مآخذ
فهرست منابع فارسی
فهرست منابع انگلیسی
فهرست سایت ها
پیوست
پرسشنامه